Las claves para triunfar en el mundo comercial

Modificación de la imagen propia

2011-03-30T14:00:00.000-07:00

El nivel personal de autoestima determinara, enormemente, el nivel de las ventas, así como lo feliz, positiva y optimista que la persona se sienta. Cualquier cosa que pueda usted hacer para ampliar su autoestima producirá un efecto de mejora en cualquier aspecto de la vida.
Cuanto mejor se actúa, mejor se siente uno, y cuanto mejor se siente uno, mejor se actúa de un modo positivo y profesional la persona que así lo haga se vera a si misma positiva y profesional.
Si se actúa como se supone lo debe hacer un gran vendedor, en todo el sentido del término, las personas nos trataran como si fuésemos un gran vendedor.Si uno se ve a si mismo como un vendedor que gana 50000 euros al año, no importara el estado de la economía, la competencia, ni las condiciones del mercado, nada será un obstáculo para que logre realizar suficientes ventas como para ganar esos 50000 euros.
La modificación en la imagen propia, es sin duda, la clave para activar el potencial de ventas de cada uno.
Existen siete formas distintas por la que los grandes vendedores, se ven a si mismos y responden, en función de ellas, a sus clientes potenciales y reales. Estas formas se agrupan en siete pasos que permiten afianzar la imagen propia o la autoestima. A medida que se conforma y clasifica la imagen propia para compararla a la del mejor vendedor que se pueda imaginar, se aprecian mejoras en los resultados de venta de forma mas rápida y mas previsible que con ningún potro mecanismo.

VERSE A SI MISMO COMO SU PROPIO EMPLEADO
La primera y más importante cualidad o imagen propia, es la actitud de sentirse como si fuera su propio empleado.Si usted se ve a si mismo como si mismo como el presidente de su propia corporación
de ventas, ese sentimiento, será la extensión natural de su aceptación de la responsabilidad que tiene cualquier persona y también la aceptación de su futuro profesional.
Si la autoestima es el pilar básico del éxito en las ventas, la responsabilidad sobre sus propios actos es el segundo en importancia. Cuanto más se gusta uno, más responsabilidad se acepta en la vida, y viceversa, cuanta mas responsabilidad se acepta mas se gusta uno.
Cuando se acepta la plena responsabilidad por todo lo que a uno le pueda ocurrirse deja, de forma casi automática, de quejarse de los demás y de buscar excusas ante cualquier tipo de disfunción. Uno se dice: ‘sí tiene que ser así, tan solo depende de mi’.
El pero error que se puede cometer en la vida es pensar que se trabaja para un tercero.La imagen mas importante y prioritaria de la persona que se debe desarrollar es la de verse a si mismo como auto responsable y como su propio empleado. A parte de este simple cambio, uno estará completamente a cargo de todo lo que le ocurra y será responsable de cambiarlo o mejorarlo.

Los mayores obstáculos a los éxitos de ventas

2011-03-29T14:28:00.000-07:00

La causa principal del fallo en las ventas es un bajo nivel de autoestima. A partir de este se llega a sentimientos de inferioridad, de infravaloración y de indignidad, que revierten a su vez, en sentimientos de incompetencia e inadecuación. La baja autoestima aparece cuando no nos sentimos suficientemente competentes.
Los efectos negativos de la baja autoestima se experimentan a partir del miedo al rechazo. Éste es el mayor de los obstáculos individuales que pueden aparecer en el camino hacia el éxito en las ventas.

En las ventas el miedo al rechazo se manifiesta por el temor de tener que recurrir a extraños. Este miedo se halla en la raíz de la renuncia que se presiente al tener que buscar nuevos clientes potenciales para un determinado producto o servicio.Por ejemplo, la baja estima, y los sentimientos de inferioridad que conducen al miedo al rechazo, hacen que los vendedores se muestren tensos e incómodos ante la posibilidad
de contactar con clientes importantes desde el punto de vista social y económico.

El miedo más común al rechazo es el temor a que alguien conteste algo inesperado o responda con un ‘no me interesa’, el miedo a la rudeza, a la crítica o la negatividades el miedo a oír la palabra no.El punto clave para empezar a superar el miedo al rechazo es asumir que este no es algo personal. El rechazo no tiene nada que ver con alguien como persona. El rechazo solo se puede asociar con la situación y con la personalidad del cliente potencial, y nada tiene que ver con la personalidad del vendedor, con su integridad o con su competencia.

La reacción inicial del cliente potencial hacia el vendedor, incluso en el supuesto de que realmente necesite el producto el servicio ofrecidos, y debido al exceso de mensajes,será invariablemente negativa. Los clientes potenciales suelen estar ocupados, si no saturados, como consecuencia de sus actividades y de las demandas de atención de su tiempo. El trabajo del vendedor consiste en mantenerse calmado, paciente y ser persistente, y darse cuenta de que nada de lo que diga el cliente potencial diga puede, de ningún modo afectarle, ya que no es un tema personal.

Si lo que se pretende es conseguir grandes éxitos comerciales, el primer trabajo a desarrollar consistirá en la erradicación de estos temores y miedos.
Los temores se pueden minimizar por hechos de valor repetidos. Por ejemplo, si alguien tiene miedo a la venta de puerta a puerta, la forma de superar este temor pasa por afrontar esas ventas de forma repetida, hasta que este desaparezca. A este mecanismo se le llama Desensibilización Sistemática.

Cuando alguien se convierte en un orador competente, simultáneamente se hará una persona más poderosa y persuasiva en sus actividades de prospección y venta.

Los éxitos en las ventas proceden de:

-Ansia por llamar a nuevos clientes, ansia por presentar un producto o servicio como solución a los problemas, ansia por mostrar a los clientes la razón por la que sus objeciones carecen de sentido, ansia por preguntarle la razón por la cual no toma una decisión de compra, ansia por pedir referencias y por buscar la manera de vender mas productos al mismo cliente. Este sentimiento y ganas de trabajar aparecen cuando
alguien se ha enfrentado al temor al rechazo.

El carácter Mental; Ideal propio,la imagen propia y la autoestima

2011-03-29T07:05:00.001-07:00

La auto convicción esta formada por tres elementos, cada uno de los cuales afecta a los otros dos.
Cuando se aprende la forma de crear una nueva y mejor auto convicción se esta en condiciones de controlar los resultados de las acciones de venta.

IDEAL PROPIO:

Es una descripción de todas las cualidades y atributos de la persona que mas admira, de la persona que le gustaría ser si pudiese asumir las cualidades que usted mas desea. A lo largo de nuestra vida, todos hemos visto y leído sobre personas que demostraron sus cualidades de coraje, confianza, compasión, amor, entereza,paciencia, clemencia e integridad. Las personas habitualmente no viven según los mejores patrones de comportamiento que puedan imaginar, aunque luchen constantemente, incluso a nivel de subconsciente, pará parecerse lo mas posible al tipo de persona que mas admiran.

Los vendedores con éxito tienen claros ideales sobre si mismos y su profesión. Tienen claros sus objetivos, en lo referente a ser excelentes en cada una de las áreas de su trabajo y de sus vidas personales y piensan continuamente si sus comportamientos normales son consistentes con sus comportamientos idealizados.

Una parte de los ideales de la persona son sus propios objetivos. A medida que estos quedan fijados de forma más elevada y con mayor ambición, se mejoraran los ideales propios. Cuándo se prefijan objetivos claros para el tipo de persona que se quiere ser y el tipo de vida que se quiere vivir, los ideales se convierten en una mayor y mejor guía y en una fuerza motivadora para la vida entera de las persona.

Debemos darnos cuenta de que cualquier cosa que podamos haber hecho o alcanzado,también la puede hacer o alcanzar cualquier otra persona. Las mejoras en el ideal propio se inician en nuestra imaginación, y en ella no existen limites, a excepción de los que cada uno este dispuesto a aceptar.

Por este motivo debemos definir claramente que tipo de persona queremos ser tanto en el ámbito profesional como personal y debemos tener en cuenta como hemos visto hasta ahora que todo depende de nuestro empeño y nuestra actitud.

IMAGEN PROPIA:

La imagen propia es la forma en que alguien se ve y se considera a si mismo en el momento presente.
A menudo,esta imagen se denomina el espejo interior
.Las personas se comportan, externamente, siempre a imagen y semejanza del planteamiento que tienen, internamente, de si mismas.Por ejemplo, cuándo usted se vea a si mismo como alguien calmado, confiado y
competente, en cualquiera de los posibles aspectos de la venta, en cualquier momento en que se halle implicado en esta actividad, usted se sentirá realmente calmado,
confiado y competente. Usted será positivo y se sentirá feliz. Actuara correctamente yobtendrá excelentes resultados.
Las mejoras mas rápidas que se producen en los resultados proceden de un cambio de esta apreciación de su imagen personal. Desdé el momento en que usted se vea de forma diferente, se sentirá diferente. Y dado que usted empezara a comportarse de forma diferente, obtendrá resultados distintos y obviamente mejores.

LA AUTOESTIMA:

El tercero de los elementos clave es la autoestima, es decir el componente emocionales el núcleo rector o fuente de energía de la fuerza interior de cada uno nosotros. Es el elemento individual mas importante para determinar la actitud y la personalidad, la clave para el éxito personal en la vida de toda persona.
La autoestima personal se define mejor como la forma en cada uno se gusta o acepta.
Cuanto mas se gusta uno mas se acepta, cuanto mas se respeto como persona valida y de valor, mayor es el nivel de autoestima que se genera. Cuánto mas se siente uno como un ser genuino y excelente, mas positiva y felizmente se sentirá como persona.
La autoestima es el determinante de los niveles personales de energía, de entusiasmo y automotivación. La autoestima es la válvula de control que actúa sobre el comportamiento y la eficacia de las actuaciones. Las personas con alta autoestima tienen una enorme fuerza personal y actúan correctamente en todas las cosas que emprenden.

El ideal propio y personal se corresponde con la persona que uno desea ser más o menos en un futuro inmediato. Este ideal propio es el que determina la dirección de su vida, de su crecimiento y de su evolución como persona.

La imagen propia, por otra parte, determina la forma en que se actúa en el presente. Es la forma en que alguien se ve a si mismo en la actualidad, hoy, en este momento.
La autoestima queda determinada, de forma amplia, por la relación existente entre la imagen propia y el ideal propio, o por la forma que se actúa en las actividades diarias, en comparación de como se actuaria si uno fuese, en realidad, la mejor persona que en el mejor de los casos uno pudiese llegar a ser.Cuanto mas consistentes sean sus actividades diarias en relación a la persona a la que le gustaría ser, mayor será su autoestima. Sí su ideal consiste en estar bien organizado,en ser calmado, positivo y en trabajar progresivamente hacia los objetivos y usted, de hecho, actúa de forma bien organizada, calmada de forma positiva y paso a paso hacia sus objetivos personales, entonces se puede afirmar que usted tendrá un elevado nivel de autoestima. Estará conforma consigo mismo, se respetara a si mismo. Se sentirá feliz rico y optimista. Tendrá usted una personalidad con excelentes comportamientos.
El desarrollo de elevados niveles de autoestima es lo más importante para construir a diario, los niveles de capacidad que nos lleve a la consecución de nuestros objetivos.

El autoconocimiento,elemento fundamental del comportamiento

2011-03-28T14:14:00.000-07:00

-El autoconocimiento es el conjunto de creencias y experiencias que alguien tiene sobre
si mismo y de su mundo. Con el paso de los años la persona absorbe poco a poco una
serie compleja de ideas interrelacionadas, de dudas, de temores, de opiniones, de
actitudes, de valores, de expectativas, de os, de esperanzas, de fobias, de mitos y
cualquier otro tipo de impresión personales que se van asumiendo en la mente y se
aceptan como algo totalmente cierto.

También se tiene un autoconocimiento específico referente a la cantidad de dinero que
se gana. Si alguien esta o no contento con el dinero que se gana será consecuencia del
autoconocimiento relativo al nivel de ingresos. Es la acumulación total de todas las
experiencias relativas a las ganancias obtenidas desde que se consiguió el primer
empleo. La persona esta anclada forzosamente en ese concepto.
Por ejemplo si se gana un 10% por encima de este nivel, se hará lo imposible por gastar
ese dinero. Sí se gana menos, por debajo de ese nivel la persona intentara poner en
marcha comportamientos que le permitan acceder a ese nivel.

-Así pues, si se quiere vender más y ganar mas, deberá incrementar su idea relativa al
nivel de ingresos y a sus aspiraciones, fijar mayores objetivos y establecer planes
concretos y detallados para alcanzarlos. Deberá empezar a verse y pensar en si mismo
como alguien capaz de llegar a ser uno de los vendedores mejor pagados de su sector.

-Existirán formas especificas para la prospección, para las ventas puerta a puerta, pará
el establecimiento de citas, pará las presentaciones, pará el cierre de la venta, pará la
obtención de referencias y para el seguimiento de la actividad comercial. Existirá
también, una forma relativa al nivel de conocimiento de producto, a las habilidades
personales de dirección, al nivel personal de motivación, y a las diferentes formas de
relacionarse con las distintas clases de clientes. En cada uno de los anteriores casos,
existirá siempre una forma de actuar que será coherente con la manera en que el
vendedor se considera respecto a sus formas de autoconocimiento.

-Los mejores vendedores tienen altos conceptos de si mismos en todas y cada una de
las fases y proceso de la venta. Siempre que el nivel de autoconocimiento sea alto, la
actuación será importante. Sí alguien disfruta trabajando por teléfono, se planteara la
búsqueda de clientes potenciales y la venta a través de el.
Cuando alguien se siente tenso e incomodo en la venta, significa que tiene un bajo
concepto en lo referente a esta área especifica. Esta persona no se sentirá cómoda en
esta actividad, y posiblemente la intentara evitar, en la medida de lo posible.
Si usted sufre algún tipo de presión o tensión en su actividad de ventas, la tendencia
natural será la de volver hacia su zona de comodidad, hacia un menor nivel de actividad,
en lugar de continuar haciendo lo que estaba haciendo, hasta sentirse cómodo en ese
nuevo nivel de actividad.

A menudo esta falta de comodidad, qué puede llegar a desembocar en un cierto tipo de
sabotaje personal, suele calificarse erroneamente como ‘miedo al éxito’.
Pero lo que realmente sucede es que este tipo de consecuencia se produce como
producto de la experiencia frente al intento de conseguir algo a un nivel por debajo de lo
que cada uno piensa que realmente es posible.

La Psicología de la venta

2011-03-28T14:03:00.001-07:00

La venta tiene un componente fundamentalmente psicológico, Uno de los principios
mas importantes es el concepto del valor diferencial. Éste concepto establece que las
pequeñas diferencias en las capacidades del hombre pueden traducirse en enormes
diferencias en los resultados. Esto significa que si alguien mejora ligeramente en una
determinada área de la venta, ésta pequeña mejoría se traducirá en sustanciales
incrementos en sus resultados comerciales.
Se ha hablado mucho del principio de Pareto, la regla del 80/20 que, aplicada a las
ventas, afirma que el 80% de estas son consecuencia de la actuación del 20% de los
vendedores.

ACTITUD FRENTE A APTITUD

-Casi un 80% del éxito individual de un vendedor queda determinado por la actitud,
mientras que tan solo un 20% lo será por la aptitud. Una actitud mental positiva en
cuanto a si mismo y su trabajo es algo que corre paralelo a los éxitos en las ventas.
Tenemos que desarrollar esta actitud de indestructible autoconfianza y entusiasmo,
independientemente de lo que ocurra alrededor de nosotros.

-El 20% de la eficacia en las ventas consiste en conocer verdaderamente lo que se esta
vendiendo y estar perfectamente preparado en las habilidades para realizar una
presentación correcta, así, se desarrollan la confianza y seguridad fomentando una
actitud mental positiva.

-La calidad de las creencias y de los pensamientos determina la calidad de vida. Si logra
mejorar la calidad de las creencias y de los pensamientos personales, en cualquiera de
las áreas de actuación, se mejorara también la calidad de vida en esa área específica.
Mediante el uso de la mente, de la capacidad para pensar se logra ser lo que uno desea.

-Hay que programar el subconsciente hasta tener un sentimiento de fuerza personal y de
control, así, todos y cada uno de los aspectos de la vida empezaran a mejorar.
Los mejores vendedores tienen una actitud de calma, de confianza, de expectativas
propias positivas. Se sienten bien consigo mismos y tienen una fe ciega en que a todo lo
hacen contribuirá firmemente a su inevitable éxito, se sienten relajados en sus vidas y su
trabajo.

CONCLUSIONES

-Actitud positiva.

-Confianza en uno mismo.

-Ilusión por el trabajo.

-Convicción y entusiasmo.

Estas son las cualidades básicas para encontrar el rumbo correcto hacia el éxito.