martes, 29 de marzo de 2011

Los mayores obstáculos a los éxitos de ventas

La causa principal del fallo en las ventas es un bajo nivel de autoestima. A partir de este se llega a sentimientos de inferioridad, de infravaloración y de indignidad, que revierten a su vez, en sentimientos de incompetencia e inadecuación. La baja autoestima aparece cuando no nos sentimos suficientemente competentes.
Los efectos negativos de la baja autoestima se experimentan a partir del miedo al rechazo. Éste es el mayor de los obstáculos individuales que pueden aparecer en el camino hacia el éxito en las ventas.

En las ventas el miedo al rechazo se manifiesta por el temor de tener que recurrir a extraños. Este miedo se halla en la raíz de la renuncia que se presiente al tener que buscar nuevos clientes potenciales para un determinado producto o servicio.Por ejemplo, la baja estima, y los sentimientos de inferioridad que conducen al miedo al rechazo, hacen que los vendedores se muestren tensos e incómodos ante la posibilidad
de contactar con clientes importantes desde el punto de vista social y económico.

El miedo más común al rechazo es el temor a que alguien conteste algo inesperado o responda con un ‘no me interesa’, el miedo a la rudeza, a la crítica o la negatividades el miedo a oír la palabra no.El punto clave para empezar a superar el miedo al rechazo es asumir que este no es algo personal. El rechazo no tiene nada que ver con alguien como persona. El rechazo solo se puede asociar con la situación y con la personalidad del cliente potencial, y nada tiene que ver con la personalidad del vendedor, con su integridad o con su competencia.

La reacción inicial del cliente potencial hacia el vendedor, incluso en el supuesto de que realmente necesite el producto el servicio ofrecidos, y debido al exceso de mensajes,será invariablemente negativa. Los clientes potenciales suelen estar ocupados, si no saturados, como consecuencia de sus actividades y de las demandas de atención de su tiempo. El trabajo del vendedor consiste en mantenerse calmado, paciente y ser persistente, y darse cuenta de que nada de lo que diga el cliente potencial diga puede, de ningún modo afectarle, ya que no es un tema personal.

Si lo que se pretende es conseguir grandes éxitos comerciales, el primer trabajo a desarrollar consistirá en la erradicación de estos temores y miedos.
Los temores se pueden minimizar por hechos de valor repetidos. Por ejemplo, si alguien tiene miedo a la venta de puerta a puerta, la forma de superar este temor pasa por afrontar esas ventas de forma repetida, hasta que este desaparezca. A este mecanismo se le llama Desensibilización Sistemática.

Cuando alguien se convierte en un orador competente, simultáneamente se hará una persona más poderosa y persuasiva en sus actividades de prospección y venta.

Los éxitos en las ventas proceden de:

-Ansia por llamar a nuevos clientes, ansia por presentar un producto o servicio como solución a los problemas, ansia por mostrar a los clientes la razón por la que sus objeciones carecen de sentido, ansia por preguntarle la razón por la cual no toma una decisión de compra, ansia por pedir referencias y por buscar la manera de vender mas productos al mismo cliente. Este sentimiento y ganas de trabajar aparecen cuando
alguien se ha enfrentado al temor al rechazo.

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