lunes, 28 de marzo de 2011

El autoconocimiento,elemento fundamental del comportamiento

-El autoconocimiento es el conjunto de creencias y experiencias que alguien tiene sobre
si mismo y de su mundo. Con el paso de los años la persona absorbe poco a poco una
serie compleja de ideas interrelacionadas, de dudas, de temores, de opiniones, de
actitudes, de valores, de expectativas, de os, de esperanzas, de fobias, de mitos y
cualquier otro tipo de impresión personales que se van asumiendo en la mente y se
aceptan como algo totalmente cierto.

También se tiene un autoconocimiento específico referente a la cantidad de dinero que
se gana. Si alguien esta o no contento con el dinero que se gana será consecuencia del
autoconocimiento relativo al nivel de ingresos. Es la acumulación total de todas las
experiencias relativas a las ganancias obtenidas desde que se consiguió el primer
empleo. La persona esta anclada forzosamente en ese concepto.
Por ejemplo si se gana un 10% por encima de este nivel, se hará lo imposible por gastar
ese dinero. Sí se gana menos, por debajo de ese nivel la persona intentara poner en
marcha comportamientos que le permitan acceder a ese nivel.


-Así pues, si se quiere vender más y ganar mas, deberá incrementar su idea relativa al
nivel de ingresos y a sus aspiraciones, fijar mayores objetivos y establecer planes
concretos y detallados para alcanzarlos. Deberá empezar a verse y pensar en si mismo
como alguien capaz de llegar a ser uno de los vendedores mejor pagados de su sector.


-Existirán formas especificas para la prospección, para las ventas puerta a puerta, pará
el establecimiento de citas, pará las presentaciones, pará el cierre de la venta, pará la
obtención de referencias y para el seguimiento de la actividad comercial. Existirá
también, una forma relativa al nivel de conocimiento de producto, a las habilidades
personales de dirección, al nivel personal de motivación, y a las diferentes formas de
relacionarse con las distintas clases de clientes. En cada uno de los anteriores casos,
existirá siempre una forma de actuar que será coherente con la manera en que el
vendedor se considera respecto a sus formas de autoconocimiento.


-Los mejores vendedores tienen altos conceptos de si mismos en todas y cada una de
las fases y proceso de la venta. Siempre que el nivel de autoconocimiento sea alto, la
actuación será importante. Sí alguien disfruta trabajando por teléfono, se planteara la
búsqueda de clientes potenciales y la venta a través de el.
Cuando alguien se siente tenso e incomodo en la venta, significa que tiene un bajo
concepto en lo referente a esta área especifica. Esta persona no se sentirá cómoda en
esta actividad, y posiblemente la intentara evitar, en la medida de lo posible.
Si usted sufre algún tipo de presión o tensión en su actividad de ventas, la tendencia
natural será la de volver hacia su zona de comodidad, hacia un menor nivel de actividad,
en lugar de continuar haciendo lo que estaba haciendo, hasta sentirse cómodo en ese
nuevo nivel de actividad.



A menudo esta falta de comodidad, qué puede llegar a desembocar en un cierto tipo de
sabotaje personal, suele calificarse erroneamente como ‘miedo al éxito’.
Pero lo que realmente sucede es que este tipo de consecuencia se produce como
producto de la experiencia frente al intento de conseguir algo a un nivel por debajo de lo
que cada uno piensa que realmente es posible.

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